【Verdade sobre o Produto】Procuramos a "Disrupção", enquanto os clientes apenas querem fiabilidade
Nos sectores B2B e das máquinas, a "inovação" é sobrevalorizada. A verdade? A maioria dos mercados não precisa de disrupção, mas sim de "tradução" – adaptar soluções comprovadas a formatos que os clientes possam operar, manter e pagar.
🏗️Quando "Tradução" > "Inovação"
Para clientes dos setores das infraestruturas, agricultura e construção:
O equipamento não deve avariar com frequência.
As reparações devem ser de fácil acesso localmente.
As peças devem chegar numa questão de dias, e não de meses.
Um modelo atualizado que possa ser reparado localmente é melhor do que uma máquina de alta tecnologia que necessite de peças transportadas por via aérea.
⚡Quando a verdadeira inovação é essencial
Quando as soluções atuais apresentam falhas fundamentais (por exemplo, a proibição de máquinas a diesel em zonas verdes) ou durante mudanças de plataforma (motores de combustão interna → elétricos), os ajustes incrementais não serão suficientes.
🛠️Caso real:
Um cliente do Sudeste Asiático escolheu uma pá carregadora "simples, durável e de fácil reparação local" em vez de uma "tecnologicamente avançada". A sua justificação: "O meu estaleiro de obras é um campo de batalha. Não tenho condições para comprar ferramentas de precisão."
Recuperámos o negócio não com especificações técnicas, mas sim através da concepção conjunta de cadeias de fornecimento de peças e manutenção localizadas – traduzindo "fiabilidade" em "poupança de custos" para o cliente.
🤔A questão:
Será que estamos obcecados em criar "coisas novas" enquanto subestimamos a arte de integrar "coisas boas" de forma harmoniosa nos ecossistemas dos clientes?
O que importa mais no seu mercado: "inovação disruptiva" ou "tradução precisa"? Partilhe a sua opinião!
